Tien tips voor verkoop van een bedrijf

Nu centrale banken zijn begonnen met het verlagen van de rente en er weer meer activiteit is op het gebied van fusies en overnames, overwegen steeds meer eigenaren om hun bedrijf te verkopen. Er zitten veel aspecten aan de verkoop van een bedrijf, waaronder het verkrijgen van een zo hoog mogelijke prijs, de onderhandelingen met verschillende kopers, het houden van vertrouwelijke gesprekken en ondertussen er voor zorgen dat de tent blijft draaien. Hieronder tien tips voor de verkoop van een bedrijf:

1. Plan vooruit

Voor wie de beste prijs wil krijgen, is vooruitplannen essentieel. Twee jaar van tevoren is niet te vroeg om te beginnen het bedrijf klaar te maken voor de verkoop. Denk na over waarom iemand het zou willen kopen en richt daar dan alle energie op. Gaat het om het klantenbestand, om de technologie, om internationalisering of om synergie en lagere kosten? Een goede voorbereiding verhoogt de slagingskans en verkort de doorlooptijd van het verkoopproces.

2. Maximaliseer de winst

Als het bedrijf meer winst kan genereren door onnodige kosten te verlagen of te herstructureren, neem dan vooraf die soms moeilijke beslissingen. Een potentiële koper zal niet de volle prijs willen betalen voor wat eventueel allemaal bereikt kan worden.

3. Behoud van personeel

Als er werknemers zijn die essentieel zijn voor het runnen van het bedrijf, bind ze dan aan de onderneming. Als ze vrij zijn om te gaan, zal dit een koper nerveus maken.

4. Los problemen op

Streef ernaar om controversiële of verstorende problemen op te lossen voorafgaand aan de verkoop. Kopers voelen zich ongemakkelijk bij rechtszaken of onzekerheid over bijvoorbeeld de eigendom van activa. Bij dit soort problemen gaat de koper al snel uit van een ‘worst case scenario’ en dat drukt de waarde van het bod.

5. Verkoop in vertrouwelijkheid

Als klanten, leveranciers of werknemers ontdekken dat uw bedrijf te koop staat, creëert dat onzekerheid en dat kan mogelijk de waarde drukken. De verkoop van het bedrijf moet op een ‘need-to-know’ basis gebeuren. Ook externe adviseurs moeten deze vertrouwelijkheid bewaren.

6. Ga op zoek naar de beste kopers

Soms ligt een koper voor de hand, maar het is beter om een lijst bij te houden van potentiële kopers. Bovendien is het daarmee mogelijk om erachter te komen welk onderdeel van het bedrijf voor de koper de meeste waarde heeft. Een goede strategische fit zorgt vaak voor een extra premie op de prijs.

7. Noem nooit de prijs

De verkoper moet vooraf natuurlijk nadenken over de laagste prijs waartegen het bedrijf mag worden verkocht. Bedenk vooraf ook waar de grens moet worden getrokken om onderhandelingen af te breken. Noem nooit de prijs aan een potentiële koper. Eis dat ze hun beste bod doen. Werk ook met twee mensen bij onderhandelingen. Naast de hoofdonderhandelaar is er vaak ook iemand vereist om het momentum van de deal vast te houden.

8. Begrijp wat de koper zoekt

Elk bedrijf heeft voor verschillende mensen een andere waarde. Zoek uit wat de strategische waarde is voor de koper. Het is ook van belang om te zien wat het potentieel is als bedrijven worden samengevoegd. Een discussie over de strategische waarde, de doelstellingen en eventuele zorgen, dragen sneller bij aan een succesvolle uitkomst.

9. Blijf focussen op de operationele gang van zaken

De verkoop van een bedrijf is een intensief proces en het gebeurt maar al te vaak dat de verkoper minder aandacht heeft voor de operationele gang van zaken. Daarmee krijgen eventuele kopers al snel de gelegenheid om de prijs te drukken.

10. Zorg voor goed advies

De meeste mensen verkopen hun bedrijf maar één keer in hun leven. Professioneel advies en ervaren financieel specialisten zorgen voor de best mogelijke deal. Veel specialisten op het gebied van fusies en overnames zien zichzelf maar al te vaak als ‘wij van WC-eend’. Een goede vermogensbeheerder heeft veel ervaring met de verschillende adviseurs op dit gebied en kan daardoor snel de juiste connectie vinden. De verkoop van een bedrijf is ook emotioneel een grote stap en een persoonlijke match tussen adviseur en verkoper is daarom van groot belang.

Han Dieperink, Chief Investment Officer

Disclaimer